华青梅:追赶者 
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华青梅:追赶者

华青梅:追赶者

作者:科希曼   发表时间:2014-09-01

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  这段时间,科希曼太火了!

 

  从年初的合肥西城山水居几百套楼盘配套采暖,到今年6月的2100多万的楼盘配套采暖,再到近期的宿州万科样板房采暖工程……每一个项目都堪称杰作!

 

  但取得这样的成绩,科希曼只用了一年半时间。

 

  走到今天,科希曼也正在以前所未有的速度追赶着“前辈”:从2012年年底成立到拿到全国工业生产许可证,科希曼只用了4个月时间;从偏安一隅到拿到几百亩生产基地,科希曼只用了8个月时间;从刚入行的新人到采暖之王,科希曼只用了一年时间……如果说2012年进入热泵市场只是科希曼追梦的开始,那如今的科希曼绝对是令同行敬佩的追赶者!

 

  回首一年多的发展,成绩斐然,酸甜苦辣,这个追赶者的导航人,科希曼执行总裁华青梅有话说。

  

科希曼华青梅总经理

 

  科希曼华青梅总经理

  成长:顺势而为,年底将在上海建营销中心

 

  问:2012年,国内空气能市场格局已经形成,而且竞争激烈,为什么会在这样的背景下选择进入空气能市场呢?

 

  答:2009年以前,公司都是给国内家电巨头做节电产品的,但毕竟是跟着家电大品牌走,所以公司发展还是比较被动的,所以公司就提出了多元化发展的要求。这就要求我们必须选择一个有前景有市场的行业。

 

  经过多方考察后,觉得空气能节能环保优势明显,而且更我们之前做的节电和光伏产业有一定的关联性,所以就了意向。再深入了解后,发现,除了美的和格力等家电系品牌在热泵行业具有较高的知名度之外,其他厂家的品牌概念尚未形成,我们觉得这是个机会,就决定进入了。

 

  问:但当时整个热泵行业整体技术水平还不高,发展也良莠不齐,尤其是价格战竞争激烈。在决定进入这个行业之前,科希曼采取了哪些措施以保证自己能够顺利发展?

 

  答:任何一次投资创业都不是一场随便的游戏,一个环节的不谨慎可能将会为企业带来灾难。所以我的定位就是走高端路线,为此,我的团队采取了两步走的战略:一、积极联系知名高校的热泵技术专家,商讨未来在技术与产品研发方面的框架性合作。二、积极寻找国外热泵方面的资源。比较巧的是,在原先光伏业务中有数名在德国工作过的技术专家,他们推荐了德国DHW公司。通过接触后,DHW公司也非常希望在中国寻求一个合适的平台,将他们的技术引入中国市场。也正是在这样的双方共同需求之下,科希曼电器在中国应运而生。德国DHW公司通过技术入股,而中方则是提供资金和厂房。通过2年时间的调研与规划,我们最终成功将科希曼引入中国了。

 

  问:既然成功将科希曼引入国内了,那就面临着选址问题,为什么会把科希曼的厂址选定在合肥呢?毕竟就热泵市场发育成熟度而言,合肥远比不上江浙和广东!

 

  答:选址并不是核心问题,只要有市场就好了。当时选择合肥主要是考虑到资源优势:我们公司在合肥的资源比较丰富,而且合肥市政府在招商方面给予的政策支持力度是非常大的,比如科希曼即将在8月初搬进去的40000㎡的新厂房就是合肥市政府特批的地。

 

  问:科希曼以后就定在合肥啦?

 

  答:肯定不会啦,要想成为国内知名品牌,在合肥这边肯定是不行的,尽管这边的资源比较丰富。正如你所提到的,合肥这个地方的人才和技术资源都比不上江浙和广东。所以,科希曼将在下半年开始在上海自贸区建立营销中心,届时合肥这边将作为生产基地。如果快的话,上海营销中心在今年年底就可以建起来了。

 

  发展:借势楼盘配套打造样板,下半年销量将呈爆发增长

 

  问:科希曼进入热泵市场后的市场定位是什么?

 

  答:对于科希曼而言,市场定位也经历了一个摸索过程:从最开始热泵热水领域到现在专注于冷暖机研究,并最终确定将采暖市场作为主打。这都是根据市场形势走的,因为刚开始进军热泵市场的时候,很快就发现,尽管有核心技术,但在整体市场较为鱼龙混杂的背景下,要想快速崛起是不可能的,费时费力费财!

 

  而地暖则跟热水是两个行业,热泵采暖对于技术的要求更高,而科希曼的技术毕竟是源自德国,所以在低温环境下运行非常好。无疑,走地暖这条路是适合科希曼实际情况的,也算是差异化突围了。

 

  问:既然主打地暖市场,那在这个领域的规划是什么?我们也注意到,科希曼近段时间获得了2000多万的楼盘配套采暖工程,这是否传递着一个信号:科希曼将主攻楼盘配套?

 

  答:没有主攻之说,从合肥西城山水居几百套的楼盘配套采暖,到上个月2000多万的楼盘配套项目,这只能说明科希曼的实力强大,尤其是技术实力,毕竟当前房地产行业并不景气,房产商也需要找卖点销售。

 

  科希曼能够满足房产商最迫切的需求,能够提供最好的解决方案,帮助他们找到营销亮点,合作起来是顺理成章的。事实上,科希曼目前已经和安徽著名的几大房产商达成了合作协议。

 

  问:一般而言,对热泵企业而言,做楼盘配套项目的主要目的都是为了打造样板工程,毕竟利润相对来说较少。科希曼拿下这么多楼盘配套也是基于这样的目的吗?

 

  答:肯定不是。科希曼做楼盘配套肯定要保证充足的利润的,因为与房产商合作比较愉快,所以都是房产商先打款,然后我们才发货的。

 

  但不可否认一点:科希曼当前在采暖领域的规划是塑造样板工程,比如上个月在宿州万科样板房做得采暖工程,就为以后拿下宿州万科的楼盘配套工程奠定了坚实的基础。科希曼今年下半年确实在主打楼盘配套样板工程,无论是从销量、利润,还是市场推广来说,这都是不二之选。

 

  问:上半年做了那么多样板工程,销量应该同比增长不少吧?

 

  答:也没有说特别的增长,估计就1000多万的量,因为很多工程都是下半年施工和交付的,所以下半年应该会有“爆发式”增长。

 

  未来:整合资源,成就知名品牌

 

  问:科希曼从成立到现在,不到两年的时间就取得了同行羡慕的成绩,你觉得最核心的因素是什么?

 

  答:团队,尤其是营销团队。科希曼营销团队的规模虽然只在30-40人之间,但却非常稳定,这就说明他们对科希曼企业文化非常认同。

 

  问:那你觉得你给科希曼企业文化注入的灵魂是什么?

 

  答:以人为本。也许听起来有点空,但我们确实是这么做的。对于任何一个营销人员,对你企业的认同度来自于两个方面:一、能够让他挣到钱。二、能够看到发展空间。这是非常实际的,科希曼给有能力的业务员底薪都在5000元往上走,业务提成点也非常可观。所以,他们的目标很清楚。其次,科希曼能够让他们看到自己能学到什么,怎么成长的。可以这么说,现在科希曼的任何一个业务员都是一个综合能力较强的小老板。

 

  问:有了稳定的团队,有了明确的市场定位,加上强大的实力做后盾,科希曼的锋芒已经初显。那您对科希曼的未来的规划是什么呢?

 

  答:客观点说,科希曼现在毕竟刚起步,对人才等方面的资源需求还是比较旺盛的,这就需要我们去整合资源,所以在上海自贸区建营销中心势在必行。

 

  当营销和研发中心分工明确后,科希曼将对国内和国外市场进行重新定位。国内市场依旧按照现有的战略继续推广,国外市场将深入拓展,尽管目前已经在东南亚、南欧等都有了不错的销量,但还是要全面拓展。

 

  至于销量,倒没有特别的要求,只要按照既定的道路发展就好了,只是我们的终极目标还是确定的:成为知名的热泵品牌。

 

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