黄耀洪:差异化营销 
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黄耀洪:差异化营销

黄耀洪:差异化营销

作者:德能   发表时间:2014-08-25

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  黄耀洪先生简介:

 

  德能空气能清远区域独家代理商,德能清远办事处,德能空气能杰出代理商。2012年开始经营德能空气能产品,短短两年间,发展旗舰店、专卖店、兼营店达到16家,渠道布局覆盖整个清远区县。

  2014年8月17日,德能空气能总部派出近30人的市场、销售、售后、发货、销售服务等部门人员,组成德能营销团队前往清远办事处进行交流学习。黄耀洪先生热情接待了总部团队,开了热烈的座谈会,引领团队参观清城区各大分店;同时,市场宣传部工作人员于黄耀洪先生百忙之中进行了简短访谈。

图:德能空气能营销团队与黄耀洪先生于清远办事处总店前合影
 

  D:清远是个美丽的城市,一座座高楼拔地而起,房地产业一片繁荣。您对空气能发展空间怎么看?

  黄耀洪先生:清远是个正在开发的城市。高铁,轻轨站的建成,这几年促使很多珠三角的居民到清远购房,加速了清远市场的发展,还有很多乡镇本地人迁居到新城区,人们逐渐对生活水平要求提高了,追求舒适和享受。近年来,传统的电热水器、燃气热水器事故频发,越来越动摇人们的消费信心。而空气能热水器真正做到水电隔离,从根本上杜绝了普通电热水器漏电事故;不需要燃料输送管道,没有燃料泄露引起火灾、爆炸、煤气中毒等隐患,是当今最安全可靠的热水供应设备,所以空气能在市场上发展空间的潜力很大。

  D:在清远,大家对德能空气能的反响如何?

  黄耀洪先生:一个新型的产品要形成新的市场,首先要做的是让社会和消费者接纳产品的概念和消费文化。刚刚开始的时候,大家都不怎么清楚,也不知道德能空气能。后来,经过这两年推广和客户的使用;再加上我们的宣传,大家才知道德能是“第16届亚运会热泵供应商”,大家才渐渐有了认识,认可,从而带动了亲朋好友的购买使用。在本地,德能空气能名气算很不错,认可度也高。

 

  D:前期,您是怎么进行推广的?

  黄耀洪先生:在经营模式上,我采用“兼营”扩大法,不仅宣传了德能空气能,还能和许多一线电器、家具建材品牌形成品牌线;对外推广,除了户外广告、报刊宣传、印刷宣传册、网络推广、业务人员推广,在终端还进行真机陈列运行,让消费者去切身体会产品,结合宣传资料对产品进行渗透式概念传播等,还注重参加一些大型活动。比如今年5、6月参加了两次大型的家居畅销品牌砍价会,都取得了很好成绩。

  D:大家都知道您在营销上很有见地,请问未来清远区域营销,您会注重哪些?

  黄耀洪先生:以“服务为天、德能智胜”为宗旨,做好安装、售后服务,在清远城区市场,先占领高端消费群体,然后逐步影响中低端消费群体渗透,争取销售一台空气能热水器就留下一个销售点,通过使用空气能热水器的用户传播,逐步影响渗透到更大的范围。第二就是农村市场。农村市场可能前期利润会薄,但是只要我们用心做好了一家,由点到面,循序渐进,农村现在的生活水平也提高了很多,加上农村传播效应快,只要有人敢尝试,用好了,他们就是我们最好的宣传,那么我们就有可能会有一村的客户。我相信,这是个很有潜力的市场,我们应率先占领市场份额,占领市场份额很重要。在面向农村市场的时候,我们要积极做好电话售后服务,好的口碑就是最好的广告。

  D:您是2012年开始代理德能产品,短短两年间,目前已经发展旗舰店、专卖店、兼营店达到16家,渠道布局覆盖整个清远区县甚至乡镇,这样的快速发展您是怎样做到的呢,您的发展思路又是什么呢?

  黄耀洪先生:只有高端才能成为领导者,高端不仅是表现在产品质量上,更重要的是专业贴心的服务。但是要想让每一个客户都能快捷而贴心的体验到我们的服务,我们就必须要建立起完善的服务点。而且对于品牌的经营,渠道才是真正的王者。

  只有渠道建立起来了,我们才能形成品牌效应,才能统筹片区市场,才能走得更远。首先,渠道网点开发得越多,见到德能空气能热水器产品的消费者就越多,再加上门头广告等宣传模式也相应增加,这样就会在无形中提升了德能品牌的知名度,也提升了消费者的服务信心。其次,单渠道经营局限性大,单店的区域覆盖面窄,当单店的业绩达到一定程度时,就难以再上升,只有多渠道,多点发力,才能扩大市场覆盖率,才能带来销量的快速提升。再次,渠道网点多了,销量提升了,有了销量才有生存空间,也才有组建团队的基础,而有了自己的团队,进行公司化管理,市场得到更好规划,工作效率得到提升,服务得到更加完善,那我们的实力也自然得到提升,自然也不惧怕任何竞争对手和竞争困难了。

  因此,我比较注重渠道的开发与建设,在渠道开发前期我会给予分销在店面装修、营销推广甚至是资金上最给力的支持,先把分销扶持培养起来了,做得高端做得专业,我们的渠道才能稳固,才能形成真正有用的渠道网络和提升品牌影响力。前期的开拓是比较辛苦而且难度比较大,去年在区域经理梁广成先生的指导、协助和鼓励下,我们才有了快速的发展,在此要特别感谢他。

  D:您觉得,德能空气能品牌有在哪些方面需要更一步加强?

  黄耀洪先生:突出广告诉求的差异化和明确要传播的核心内容,广告诉求的精髓就在于差异,没有差异的广告是不会有好的效果。在追求广告差异化时要抓住对消费者至关紧要、起重要作用的差异。德能空气能连续几年获得全国“十大品牌”,最近又获得国家节能协会理事会单位,这些都应该宣传。我们以前缺少宣传,所以在行业里威望很高,但是很多消费者却不知道。这是个信息社会,酒香也怕巷子深,产品好,宣传也要注重,希望总部多加大广告投入。

 

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