经销商老板如何给员工制定年终目标 
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经销商老板如何给员工制定年终目标

经销商老板如何给员工制定年终目标

作者:互联网   发表时间:2013-12-25

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      对于经销商老板来讲,制定目标是其管理工作的重点之一。经销商朋友知道一点目标制定的管理学知识是对自己有帮助的。在经典的管理学上,制定目标有个所谓的SMART(聪明)原则。  1. 目标制定必须是具体的(Specific) ,是可以落实到数字和金额上的,而不是抽象的,不可量化的,假大空的目标。2. 目标制定必须是可以衡量的(Measurable),即目标是能通过工具、方法,度量出来的,是可以做横向和纵向比较的。 3. 目标制定是必须是可以达到的(Attainable),即不要制定高不可攀,让员工看了望而却步,根本没有办法实现的目标。如果员工垫着脚尖,拼命去跳,也够不着的目标,就失去了目标的激励作用。4. 目标制定是实实在在的,基于现实和现状的(Realistic),即目标的制定不能脱离现实和现状,从现实和现状出发,做出实际和实效的目标。5.目标制定是必须具有明确的截止期限(Time-based)。任何目标的实现,都要在一定时限内完成,没有时限的目标,就不可能有完成的动力和压力。无论是制定团队的工作目标,还是员工的绩效目标都必须符合上述原则,五个原则缺一不可。

 

  对于很多经销商老板来讲,做生意是一项投资,投资就要回报,回报就是赚钱,要想赚钱首先要明确要做多少生意,实际也就是要有具体的销售目标。经销商所有工作的开展都是为了达成甚至超额完成销售目标,经销商不光要制定出合理化的销售目标,并且要通过对销售目标的分解与详细的实施计划来保证目标的达成。虽然绝大多数的经销商都制定了销售目标,但目标没有落到人头,正所谓“千斤重担人人挑,人人头上有指标”,目标应是全体人员的,目标应是每一个员工都要知道的,目标一定是要落实到每一个人的头上,并且按年度分解至月、周、日以及每个人,并且过程要检查和适当的正、负向激励。以免到了月底、年底一看发现业绩未达成,而手忙脚乱、临时抱佛脚的现象。
  
  以下通过目标设定、目标分解、目标检讨及目标激励四大方面展开细述。
  
  (一)、目标设定
  
  在以往做市场调研与部分经销商交流时,一问经销商今年的目标要做多少时,经常有人回答说,肯定是越多越好,还有些说大概200万吧,还有些说按月度定的,并且还要看情况再做灵活调整。在这些的回答当中,答案都是不坚定的,证明对目标还不够明确,对目标没有高度的认同,更别谈员工对目标追求了。还有些经销商在定目标时,往往只有年度的大口号目标,如某经销商经常将今年要做300万目标的口号常挂在嘴边,并且经常会在开会中提到,表面看上去对目标很坚定,追求很执着,但实际上只是经销商一厢情愿,目标没有量化等于拍脑袋空谈。
  
  所以,对于设定目标时,一定要先考虑以下两个方面:
  
  1)、目标一定要明确
  
  计算出专卖店经营保本费用的销售额加上实现利润的销售额等于年度销售目标。假设计算出年度所有费用与损耗后的费用为45万,销售以45%的毛利润计算,至少要做到销售额100万才能达到保本的销售要求,如果今年要实现盈利90万,那么今年的销额至少为300万。此外,定年度目标时还要具体明确年度达成的起止日期,如制定500万的年度销售额,应从X年X月日起至X年X月X日止为一年的目标达成周期。
  
  2)、目标一定要量化、可执行的
  
  在制定目标时,首先根据往年销量、市场环境、竞争对手、自身的资源配备以及总公司的销售任务等情况,制定出相应即有挑战性又可达成的年度目标。如年度目标为500万,首先要考虑的是影响目标达成的客观因素,如楼盘交付量是否满足,是否受市场环境所影响如房控政策,竞争对手的竞争行为,如竞争对手开大店、投广告、降价推广上量等等。此外,对达成目标所需的资源,如人力、物力、财力所需的投入,要提前预算与规划。
  
  看年度大目标总会让人倍感压力,甚至遥不可及的感觉。所以要将目标逐步量化,从年度分解至月度,从月度解至每周,每周平均至每天,并且还要分解至每人。如某店年度任务为300万,那么每月的销售平均在25万,每周平均销售需达成6.3万左右, 每天销售金额应为9千元。目标量化后员工每一天都有销售目标,每天有目标才会更关注销售,才会更重视进店的顾客,才会更有欲望去成交顾客。


  (二)、目标分解——达成目标的渠道
  
  要实现达成年度的销售目标首先应将目标进行订单来源的分解,并且对达成目标的定单来源渠道进行分析。拿笔者经常咨询和顾问的家居建材行业来讲,一般正常订单渠道如下:
  
  1)店面零售——主动上门的顾客,或是老顾客介绍的新顾客进店,在店面的销售定单。
  
  2)各类促销——通过各类大型的节假日促销,异业联盟促销,店面专场促销,实现促销定单。
  
  3)小区业务——通过业务员驻点小区寻找目标顾客,小区样板房的宣传推广和小区活动开展,实现业务员小区定单。
  
  4)家装设计师渠道——与同定位的目标装饰公司的主力设计师进行合作,实现设计师渠道定单。
  
  5)团购、工程——通过单位小区、集体购房,实现团购定单;工程为与当地的房产开发商进行合作,通过投标、人脉关系实现工程定单。
  
  如上述所讲的年度实现300万的销售目标,首先要将年度的大目标进行定单来源渠道的分解,如店面零售占比,促销占比,小区业务占比,设计师渠道占比,团购、工程占比等等。当然对于定单渠道,应根据经销商的能力与当地市场而定,不一定上述所讲的五大定单渠道都要面面俱到,一定是先重抓可实现可操作的定单渠道。年度大目标分解至各定单渠道,各定单渠道的责任人负责目标达成,再将各渠道目标分解到每个人的头上,层层分解,人人头上才有指标。
  
  (三)、目标检讨
  
  1)、周检查、月总结
  
  大多专卖店通常以月度做销售检查和检讨,往往一个月的时间太长,对目标达成的要求紧迫感不够,容易遗忘目标,待检讨时已晚矣。并且这将很不利于对目标达成的追溯。
  
  在店面销售对于目标检讨应主要以周检查为主,毕竟周的目标较小,如未达成可及时检讨并调整对策。
  
  周检查示例:
  
  如当月目标任务20套30万。那么每个星期平均需完成5套7.8万。
  
  假如没有完成周任务做如下检查动作:
  
  (1)查看第一个星期进店的客流量;
  
  (2)查看导购的成交与谈单纪录及潜在意向客户纪录;
  
  (3)检查人员的销售状态和销售反馈及店面的管理;
  
  (4)检查受市场或对手的种种影响因素。                      
  
  通过以上分析找出影响周目标达成的原因,并且找出达不成目标的核心原因;制定出解决问题的对策,以及要有可实施的方案及改进措施。
  
  2)、每周目标追溯
  
  对周目标未达成时应实行目标追塑制度,如第一周完不成制定的销售目标,则要把第一周的欠下的销售往第二周累计,以此类推。对目标实行周周检讨,周周累计,通过周目标的追溯制度,达成月度销售目标至少有三次周检讨,达成月度销售目标才更有把握。
  
  (四)、目标激励
  
   对员工激励主要分为精神激励与物质激励,在精神激励方面如每周进行销售排名,树立周销售冠军、月销售冠军,采用晋升积分制的方法,如达到多少分就达到某个级别。在周例会时多树榜样员工,以公开表扬为主,让团队朝积极向上的方向发展。在物质激励上,一旦员工达成,即时奖励并且马上公开发布。对优秀的样板员工,也可采取一些感动员工的激励方法,如购买些小礼品或是学习书籍在出其不意时赠送给员工。
  
   此外对于完成当月的目标任务,以销售冠军员工的名义搞一场庆功宴,让冠军的员工充分感受到荣誉与精神上的满足,同时也会激发到其它的员工。

 

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