20万变500万的生意经 
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20万变500万的生意经

20万变500万的生意经

作者:中国热泵产业联盟网   发表时间:2013-09-17

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  很多经销商规模较小、业务模式相对简单、缺乏专业会计知识,而且,很多经销商没有管账的概念。我们很难想象,一个连帐都管不好的经销商怎么能做好生意!

  然而,对许多经销商来说,“管帐”往往是他们的一个心理负担。其实,经销商的“管帐”主要指管钱(钱流帐)和管货(物流帐)。很多中经销商都有这样的经验——经常算不清楚帐,只知道总数是多少:天天忙进货、仓储、销售等业务,每一年/每一月下来,进行库存盘点,只知道还剩下多少货,而不知道是什么时候进的,这些货究竟怎样流通过;年初/月初帐上有多少钱,现在帐上还有多少钱,而不知道钱都是怎么来的?哪些收的是现金,哪些是应收款,也不知道到底赚了多少,亏了多少!

  同样的100万资金,在同样一段时期内,转一圈是100万的生意,转两圈就是200万的生意,这完全取决资金流通速度,资金只有转得快才能把生意做得更大。因此资金其实如同货一样,也会出现呆坏帐,如果产品进货结构如果不合理,货压在仓库里出不去,资金占压,不但会给企业造成损失,也增加了企业经营的机会成本。

 

  因此,物流和钱流,谁控制得好,谁就拥有竞争力。经销商的经营看似是业务的竞争,实际上处处体现了管理能力的高低。经销商应该导入信息化系统最直接方法就是使用财务管理软件,一套简单的财务进销管理以及基本业务信息处理的软件。

  生意再小,也是一门生意,店面再小,也是一家公司。只有精细化的管理模式才能应对市场的竞争需求。

粗放管理导致生意惨淡

  走访市场时,经常听到经销商很多苦水。这些苦水除了抱怨企业产品质量不过关,售后服务跟不上,消费者接受程度差,同行低价竞争,还有部分经销商对自己经营现状的不满。

  经销商A说:“我们这儿业务员很难请,请了不到几个月就走了,他走了之后所有的客户信息都带走。”这种情况是经销商经常遇到的。我们知道,空气能销售是需要时间去积累的,尤其是开发家用机客户,需要时间积累和沉淀,守住今天熬到明天,才能见到后天的阳光。但是很多业务员跑了几个月楼盘后,颗粒无收自然辞职,业务员几个月辛辛苦苦搜集的信息随着本人的离职而烟消云散,经销商最终竹篮子打水一场空。

  经销商B说:“我们小商哪儿需要什么财务呢,都是自家人生意。”不是人手不足,缺乏足够的专职会计,而是对财务管理缺乏高度重视,以致生意一直停滞不前。即便现在很多公司化运营的经销商没有专职的财务会计人员,更别说是夫妻店的经销商,款项往往在左边口袋进,随即从右边口袋出,不知道每一分资金的出处,搞到财务混乱。忙碌一年后,只能白白感叹“今年又白干了”!当然,一年只有20、30万提货额的经销商固然不会遇到这些问题,但到生意越做越大,从50万、100万乃至500万,这些内部管理问题就会拖经销商的后腿。 

500万大商的秘密

  一名引入了信息管理系统经销商老王介绍说;“我们只是规模很小的经销商,对系统要求不高,但是我认为系统应该有几部分内容。”该经销商入行近6年,第一年销量充其量是20万,去年家用机提货量超500万。这套系统是成就老王500万大商的秘密武器。

  按照老王的介绍,系统第一个内容就是终端用户的基本信息。按他的解释就是为了解决业务员流动频繁的措施。业务员通过各种途径搜集来的用户信息,必须在第一时间内将所有的客户信息录入到这个系统。“业务员即使离职也带不走我的客户,我还能让其他业务员来跟进。”同时他为每一个用户建立了一个档案,档案上有该用户基本信息、住宅、购买机型、购买时间、安装时间、维修情况等,所有资料一目了然。

  第二个,基本产品的进销情况,有库存能力的经销商更需要了解自己的仓储问题。该经销商说他每天下班做的最后一件事就是登陆到该系统,了解产品的仓储问题。该经销商有两家专卖店,他不可能每天都到两家店去巡视。他要求导购员、业务员每销售一台空气能都必须添加到系统。因为很多家用机销售时间和安装时间不是同步的,有的安装时间是在数月之后。在到了安装日后,系统会主动提醒要为某一个客户安装什么机型的产品,对那些缺货的产品就能够及时补给。这样经销商就能全面管理所有出入仓库的存货情况,对存货实施动态管理,通过对存货安全库存天数的设置,结合存货周转而进行合理的采购,以保持合理库存以及保证安装机型的不缺货。“通过系统的仓储管理,我知道一天卖了哪些机型,卖到哪个小区,我就能针对性地制定营销策略;通过仓储管理,我知道客户在什么时候购买了机组,什么时候安装机组,然后提前向厂家订货,就不会出现因为订货太慢导致无法如期为客户安装的问题。”老王介绍说。

  最后就是基本的财务管理,比如资金帐、往来账、费用收入账等,了解每一分资金,每一件商品,每一笔欠款,每一笔费用,每一份收入及盈亏的来龙去脉,根据自动生成资产负债表与损益表;老王最后笑着说说:“当然最重要一点的是系统可以随时提醒我们向厂家要返点费用、活动报销费用以及广告费用。”

 

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